Почати хотілося б з того, що психологія вибору — це напрочуд складний процес, який зачіпає безліч аспектів поведінки споживача. Однак розуміння цих аспектів (хоча б на базовому рівні, без академічних занурень у психологію) допоможе вам створювати ефективніші маркетингові стратегії та краще розуміти потреби своїх клієнтів.
Тому цю статтю ми зробили максимально простою та корисною: на вас чекає достатня кількість прикладів, які можна відразу ж запровадити на практиці.
Не буде відкриттям, що завдання будь-якого спеціаліста з продажів — знайти потребу клієнта і закрити її (бажано через вигоди товару). Однак з позиції психології покупця нам потрібно копнути глибше та знайти “болі”.
| Наприклад, жінка шукає фарбу для волосся. Це її запит та потреба. Завдання продавця: допомогти підібрати колір, марку та здійснити покупку. А ось “біль” — це те, навіщо насправді їй ця фарба: сивина дуже впливає на її самооцінку і змушує почуватися невпевнено. |
Тобто “біль” — це про емоції, які найчастіше впливають на продажі набагато сильніше, аніж раціональні аргументи. А щоб сколихнути емоції, нам на допомогу приходять тригери — дії, предмети, події, кольори, запахи, слова (все, що завгодно), які здатні викликати в людини певні стани та емоційні переживання.
| Наприклад, реклама “того самого бабусиного пирога” з раціональної точки зору натякає на якість (хто ж може готувати пиріг смачніше за улюблену бабусю?), а ось з позиції психології (що часто непомітно і відбувається підсвідомо), повертає нас у спекотні дні літніх канікул, коли після активних ігор з друзями, почервонілі та захекані, ми забігали додому попити водички і відчували ЙОГО: той самий запах солодких фруктів, ароматного тіста та цукрової пудри.Кому ж не хочеться відтворити це і знову, хоч на хвилинку, повернутись у безтурботне дитинство? |
Тобто реклама пирога тригерить нас на емоції, пов’язані з ностальгічними спогадами. Але не завжди для підвищення конверсії ці емоції можуть бути позитивними і зі знаком +: щастя, радість, ейфорія, задоволення, пристрасть, відчуття турботи і т.д. Цілком успішно можна продавати через страх: “А ви впевнені, що у ваш будинок не залізуть грабіжники?” — відмінний слоган для компанії, яка займається охоронними системами.
Більш того, психологія вибору говорить нам про те, що людина більше боїться втратити, ніж знайти. Тобто, згідно з цим твердженням, “отримати знижку” (знайти) — менш впливовий фактор у продажах, ніж “втратити можливість” . Розуміючи це, а, головне, впроваджуючи емоції у контент та рекламу, ви зможете в рази збільшити конверсію та загальні показники продажів.
Не дарма жартують, що “маркетологи всього світу безсилі, коли жінка шукає чорні кросівки, але купує червоне плаття”. Продавець червоних суконь, напевно, дуже вміло підібрав тригери або торкнувся потрібного “білю”, щоб відбулася емоційна покупка, замість заплановано раціональної.
Ціна — один із головних факторів успішних продажів. Перед нашим покупцем завжди стоїть проблема вибору (психологія трактує це як складність ухвалити рішення через безліч альтернатив). І наше завдання — усунути цю проблему, але при цьому зробити це розумно, щоб це принесло позитивний ефект бізнесу.
Так, не варто ставити найдешевшу ціну на свій продукт, адже покупець сприйме її як сигнал поганої якості. Але й завищувати не буде вірним рішенням – ніхто не хоче переплачувати. Дуже цікаво ефект середньої ціни пояснює такий експеримент.
| Покупцям пропонують 2 паки молока: за $1,6 та за $1,8. Більшість вибирає дорожчий продукт, ймовірно, вважаючи його більш якісним чи престижним.Потім з’являється третій варіант: $1,4. Ніхто не бере найдешевший пак і вже молоко за $1,6 стає лідером продажів. |
Цей принцип широко використовується в маркетингу для розробки стратегій ціноутворення та створення пропозицій для покупців.
Тому, коли ми бачимо 3 тарифи (скажімо, на онлайн-курс), то можемо зробити висновок, що нам продають саме середній за ціною, а решта, найчастіше, зроблено як “аргумент” на його користь. Такий самий прийом використовують кінотеатри для продажів попкорну та мережі швидкого харчування (маленька/середня/велика картопля фрі).
Люди — соціальні істоти, тому те, що робить більшість, підсвідомо стає для нас нормою.
| Припустимо, що ви йдете в потрібну вам сторону, скажімо, на роботу. Але раптом з-за рогу з’являється натовп, що біжить в протилежному напрямку. Напевно, ви побіжите за ними, підкоряючись інстинкту виживання (якщо звідти тікають, то там небезпечно). |
Тож чи існує тоді свобода вибору? Психологія у маркетингу доводить, що ми купуємо не те, що хочемо самі, а те, що нам продають. Як використовувати цей принцип у своєму онлайн-магазині?
Досить просто: чим більше відгуків, рейтингу, зірочок — тим вища конверсія. Відмінно працюють різні кількісні лічильники: “цей товар вже купило ХХХ чоловік” або “залишилося 3 зі 100”, як сигнал, що є шанс не встигнути (тригер втрати) і “97 людей вже купили це, напевно, товар хороший” (причетність до групи).
Важливо також відзначити роль брендингу, який чимало впливає на прийняття рішень. Проблема вибору в психології може бути закрита через спрощення процесу, тобто вибір вже знайомих, випробуваних чи надиктованих маркетологами продуктів.
Кольори, логотипи, упаковка — всі ці аспекти можуть вплинути на рішення покупця. Наприклад, дослідження в журналі “Громадська психологія” виявило, що колір пакування продукту може впливати на сприйняття його якості та смаку.
| Зелений – свіжий, якісний, натуральний. Жовтий – кислий, теплий, привабливий. Коричневий – солодкий, традиційний, довговічний. |
Резюме. Спрощуйте процес вибору для споживача, пропонуючи більш обмежену, але осмислену кількість альтернатив. Створюйте рекомендації, фільтри або підказки – це зменшить почуття стресу та покращить задоволеність.
“Грайте” з цінами, щоб знайти оптимальний баланс сприйняття цінності та якості. І, звичайно, впровадьте тригери (у вигляді тексту, кнопок, кольорів, поп-ап вікон), щоб ваші потенційні клієнти здійснювали емоційні покупки.
Facebook
Whatsapp
Viber
Телефон