Посібник по оптимізації лістингу на Amazon

Частина 1. Основи. Що таке лістинг на Амазон і чому важливо приділяти час його оптимізації

Як забезпечити бізнесу мільйонні обороти та чергу з покупців? Може секрет у якості товару або добре організованій логістиці? Або покупців «треба брати» конкурентною ціною та рекламою?Безумовно, важливими є всі фактори. Але ПЕРШЕ та головне правило успіху на Amazon – якісний та грамотно оптимізований лістинг.

Поради з цієї статті допоможуть вам:

• покращити помітність товару у пошуку;
• залучити якісний трафік;
• підвищити CTR (рейтинг клікабельності, тобто співвідношення кількості людей, які побачили рекламу до тих, хто пройшов за нею);
• збільшити конверсію (= кількість покупок).

Простіше кажучи: використовуючи наші рекомендації, ви покращите якість лістингу, що миттєво позначиться на кількості замовлень та вашому доході від продажів. 

1.1. Що таке лістинг?

Слово походить від англійського «list», тобто «список». Вживається у багатьох значеннях. Зокрема, так називають процедуру допуску цінних паперів або нової криптовалюти на біржу.

На Амазон під «лістингом» розуміють сукупність інформації про товар: назву, опис, цифровий контент (фото/відео), характеристики. Можна вважати це за картку товару в інтернет-магазині. Але з невеликою корективою: у лістингу можуть брати участь пропозиції від сотень продавців, а не лише від вас. Це відбувається в тому випадку, коли ви пропонуєте вже представлений на платформі товар (тобто ви не є його виробником і не володієте власним брендом).

Наприклад, запропонувати цю клавіатуру Logitech хочуть продавці з різних куточків світу. Дублювати листинги суворо заборонено, тому ми бачимо лише одну «картку товару» та 14 пропозицій до неї.

1.2. Як створити лістинг на Амазон?

Якщо ви працюєте за моделлю Рrivate label, тобто маєте зареєстровану торгову марку або бренд, то вам потрібно буде створити власний лістинг.

Навіть якщо під «брендом» розуміти лише нанесення логотипу. Скажімо, тисячі продавців можуть пропонувати однакові ароматичні свічки на Amazon. Але аналогічний продукт під ТМ «Ваша Назва» буде тільки у вас. І йому потрібен окремий лістинг.

Створюють його через обліковий запис продавця (Seller Central Account). Знайдіть розділ Inventory на панелі інструментів та виберіть Add a Product.

1.3. Що таке оптимізація лістингу?

По суті, оптимізація лістингу на Амазон дуже схожа з SEO (це просування сайту на перші місця у пошуковій видачі).

Обидва варіанти оптимізації використовують ключові слова (запити користувача) та інші інструменти цифрового маркетингу. Головне завдання – заохотити відвідувача стати покупцем, відповівши на його запитання та розвіявши можливі сумніви. Для цього важливо дотримуватися кількох базових умов:

• Якісний вибір ключових слів + їх грамотне розміщення по сторінці.
• Привабливий фото- та відео контент.
• Цікавий текст, який розкриває всі переваги товару та містить УТП (унікальну торгову пропозицію).

Звичайно, покупцеві також важливий рейтинг продавця, кількість та якість відгуків. А алгоритми майданчика обов’язково звернуть увагу на кількість відмов (як багато користувачів йдуть з вашої сторінки, нічого не купивши), швидкість доставки та інші фактори. Але, якщо розглядати оптимізацію у ширшому сенсі, то стаття загрожує перетворитися на маркетингову енциклопедію. Тому пропонуємо пройтися по основним параметрам.

Частина 2. Робота з ключовими словами

Нагадаємо, що ключі – це слова, фрази та словосполучення, які користувач вводить у рядок пошуку. І, якщо вони присутні у вашому тексті, то алгоритми платформи покажуть потенційному покупцеві саме ваш товар. Тому так важливо приділити максимум часу та уваги їх добору та впровадженню.

2.1. Пошук ключових слів

Посібник Amazon радить використовувати для цього функцію автозаповнення у рядку пошуку.

Це цілком дієвий варіант, оскільки дозволяє відштовхуватися від популярних запитів покупців та заразом з цим аналізувати, як з ключами працюють конкуренти.

Також дуже зручно шукати не лише завершені фрази, а й «хвостики» — окремі слова, які конкретизують тему, розкривають призначення продукту та його характеристики. У даному випадку «хвостиками» будуть слова, виділені жирним.

Проте практичнішим (на наш погляд) буде шукати ключові слова для лістингу за допомогою сторонніх програм та сервісів. Наприклад: Google Keyword Planner, Keywordtool.io, Junglescout, Ahrefs, MerchantWords та інші. За допомогою такої аналітики ви отримаєте більш глибокий аналіз ситуації: зможете дізнатись кількість запитів за окремим ключовим словом, сегментувати ключі за географічною ознакою, тощо.

2.2. Де використовувати ключі

Ключові слова ми будемо використовувати для назви сторінки (title), у списку характеристик/вигід (bullet), в описі товару (description) та у search terms (налаштуваннях, прихованих від інших користувачів).

У кожному випадку вони мають бути вписані органічно (не впадати у вічі) та відповідати контексту. Бажано, щоб головне ключове слово завжди стояло на початку речення: почніть з нього title та впишіть у перші рядки характеристик.

2.3. ТОП 3 поради, як грамотно застосовувати ключові слова

1. Дотримуйтесь релевантності. Немає нічого гіршого, ніж «відмови» користувачів — коли людина переходить на сторінку магазину з пошуку і, не знайшовши потрібний товар, швидко її покидає. Одна з причин такої поведінки — недоцільне використання ключових фраз. Зокрема, нерелевантних — коли вони перетинаються з темою, але не цікавлять ЦА. Тому не намагайтеся заповнити опис товару всіма можливими ключами, що ви знайшли. Це може залучити аудиторію, але ніяк не допоможе вам продати товар.

2. Працюйте з низькочастотними запитами. Чим частіше люди вводять слово в рядок пошуку, тим воно частотніше. Припустимо, ключ «шампунь» буде у тисячі разів популярніший за «шампунь для жінок з екстрактом ромашки». Але фішка в тому, що слово використовується в обох випадках, а, значить, алгоритм його розпізнає. У ваших інтересах використовувати довгі низькочастотні фрази з максимальною конкретикою.

3. Головний ключ для назви, «хвостики» — для булітів. Розглянемо з прикладу навушників. Жирним виділені фрази, які описують особливості та призначення товару: «поглинання шумів», «для офісу», «для Айфону» — такі фрази якнайкраще підійдуть для списку характеристик.

Частина 3. Практичні поради по оптимізації лістингу

У всіх пунктах ми будемо опиратися на психологію покупця, досвід наших клієнтів та поради, які надає сам маркетплейс.

Хоча з останніми цілком можна посперечатися. Політику Amazon щодо оптимізації можна описати як: «робіть максимально просто». Це суперечить реальним кейсам, адже довгі змістовні описи, наповнені ключовими словами, продають у рази краще, ніж черствий перелік характеристик.

3.1. Назва товару (title)

Заголовок — це перше, що бачить потенційний клієнт. Саме ця фраза повинна зачепити і відповісти на запитання: «Чи це є те, що я шукаю?»

У вас є лише 5-8 секунд, щоб привернути увагу покупця. Використовуйте їх з користю!

Як написати привабливий title?

Використовуйте нижчезазначену інформацію як складові конструктора, з яких ви зберете назву під свій продукт:

• назва бренду;
• головний ключовий запит;
• тематичні слова («хвостики»): технічні характеристики, призначення (для кого), особливості (як використовувати), властивості (колір/розмір);
• унікальна торгова пропозиція;
• ідентифікатор (номер моделі).

Amazon радить не виходити за межі 60 символів у назві товару. Але на практиці допустима (і оптимальна) довжина до 200 знаків.

3.2. Робота з цифровим контентом

Після того, як потенційний клієнт захопився заголовком та перейшов на сторінку магазину, він зверне увагу на фото. І лише потім почне читати опис та характеристики. А може й не почне. Якщо це імпульсивна покупка, клієнт додасть товар у кошик вже після перегляду галереї.

Тому є важливе правило: «Зображення має бути спроможним продати продукт самостійно». Як цього досягти?

• найкраще продають ті лістинги, які мають 6 фото + 1 відео;
• основне (перше) фото має бути на білому фоні;
• до решти картинок у галереї слід додати інфографіку (УТП, характеристики). Але не варто захоплюватися — графіка не повинна заважати сприйняттю продукту та відволікати від нього;
• Оптимальний формат — JPEG (.jpg або .jpeg), допустимо використовувати .png або .tif. Платформа не підтримує анімації .gifs;
• що більша якість зображень — то краще. Ідеально, якщо це буде від 1600px.

Аби цифровий контент справді продавав, використовуйте маркетинговий прийом: показуйте не просто гарну картинку, а емоції, спосіб життя, вирішення проблем.

3.3. Заповнення булітів

Отже, ви маєте 5 пунктів, аби розвіяти сумніви читача, надати йому соціальні докази та розкрити всі неявні вигоди. Про що ж писати у цьому блоці? Розкажіть про:

• Переваги перед конкурентами («цей шампунь не містить сульфатів»).
• Проблеми, які вирішує продукт («позбавить вас від лупи»).
• Методи використання («можна наносити як маску для волосся»).
• Унікальні властивості («вироблений за старовинною секретною технологією»).
• Вкажіть всі технічні та якісні характеристики (вага, розмір, колір тощо).

Робіть речення короткими та ефектними, але не забувайте про ключові фрази.

3.4. Детальний опис товару

Чим дорожчий товар — тим ширше та докладніше варто про нього розповісти.

Ніхто не витрачатиме час на інформацію, наскільки якісні ці зубочистки або пластикові склянки для пікніка. Але це ваш шанс впровадити у лістинг більше ключових слів та вплинути на оптимізацію.

Якщо ж цінник у магазині перевалює за 100$, то люди мають отримати аргументацію до такої покупки. Для цього можна використати наступну інформацію:

• контент, що сам Amazon називає A+, тобто брендовий: місія, цілі компанії, те, як ви боретеся за екологію, відмовившись від пакування з пластику, тощо;
• неявні способи використання («ця ваза ручної роботи стане чудовим подарунком, ми її запакуємо, оформимо бантиком і додамо листівку»);
• гарантії;
• поширені питання: терміни зберігання, інструкція зі збирання, тощо;
• заклики до дії та маркетингові гачки.

Не забувайте про ключі, як про основу оптимізації лістингу. Але при цьому не перегинайте палицю: пошукових запитів має бути максимально багато, але не настільки, щоб «затьмарити» корисну інформацію.

Частина 4. Що робити далі

На жаль, оптимізація лістингу — це не разове завдання. Виконавши наші базові рекомендації, ви отримаєте первинний результат. І вже на його основі та даних аналітики (показники конверсії, CTR, сезонність, зміни у конкурентів), зможете проводити подальші покращення.

Це може виражатися як: оптимізація формулювань у булітах, додавання нових ключів та виключення нерелевантних, анонсування акцій та спецпропозицій в описі, тощо.

Також радимо перевіряти рівень індексації своїх ключових слів за допомогою ASIN-коду (10-значний код з літер та цифр, який присвоюється кожному продукту та є його ідентифікатором), використовуючи пакет інструментів Helium 10. Також не зайвим буде невпинно моніторити листинги конкурентів, особливо ТОПових.

Частина 5. Висновки та пропозиції

Може здатися, що процес оптимізації лістингу — не така вже й складна справа. Зібрати ключі, написати тексти, зробити якісні фото.

Але на практиці це віднімає десятки годин: чого лише варто розібратися, як працюють сервіси, гарно виставити світло для фотографій, щоб виключити відблиск, знайти натхнення для написання тексту.

Багато продавців на Amazon шукають для цього фрілансерів: копірайтера, SEO-фахівця, фотографа, ретушера, відеооператора.

Ми пропонуємо отримати весь спектр послуг в одному місці. Наша команда виконає всі види робіт з оптимізації на Amazon, заощадивши ваш час та гроші. Працюємо як комплексно (пошук ключів, створення фото-, відео-, текстового контенту, створення лістингу), так і по окремим завданням.

Зв’яжіться з нами, аби отримати комерційну пропозицію за вашим проектом.