Як встановити оптимальні ціни на Амазон

Раніше ми вже публікували статтю, де розповіли про основні стратегії ціноутворення. З неї ви дізнаєтеся, що таке “витрати +”, “зняття вершків” та “усвідомлений демпінг”. А також отримаєте базові рекомендації, щодо динамічного ціноутворення та доцільності його використання.

У цьому ж тексті ми хочемо розкрити й інші, не менш популярні стратегії ціноутворення. Amazon – це майданчик з високою конкуренцією, тому основні розрахунки в цьому тексті базуватимуться якраз на визначенні стратегій ваших конкурентів та тому, як ви можете їх використати у своєму проєкті.

«Чому це стільки коштує?». Визначаємо конкурентів та встановлюємо правильні ціни

Власне, основне питання для аналізу вже відображено у назві розділу. Основне наше завдання – зрозуміти, якими принципами керувалися інші продавці, коли визначали вартість свого товару.

Однак для початку, нам потрібно знайти та визначити своїх конкурентів. Докладно про те, як виділитися на тлі інших продавців та провести аналіз, ми писали в іншій статті (перейдіть за посиланням, щоб ознайомитись з матеріалом). Нагадаємо коротку пам’ятку:

• ввести назву свого товару в пошуковому рядку Amazon та ознайомитися зі сторонніми пропозиціями;
• переглянути “Пов’язані товари”, які автоматично підбирає система, а також вивчити результати пошуку за категоріями;
• використовувати спеціальні інструменти: Jungle Scout, Helium 10, AMZScout.

На основі отриманих даних можна провести як повноцінний аналіз конкурентів Amazon, так і отримати дані для порівняння стратегій ціноутворення. Для початку визначаємо верхню, нижню та середню планку.

Припустимо, ви продаєте фітнес-трекери, аналогічні тим, що пропонують ваші конкуренти. Аналіз показує, основні з них встановлюють вартість від $80 до $120. Ви можете вдаритися до демпінгу та продавати свій товар по $75 або взяти середне арифметичне $100. Конкурувати по верхній планці можна тільки в тому випадку, якщо у вашого товару є виключні переваги (або ви забезпечуєте принципово інший рівень сервісу).

Демпінг може мати як позитивні, так і негативні наслідки. Ось кілька сценаріїв, коли така стратегія може бути доречною:

1. Введення нового продукту (щоб швидше захопити частку ринку та збільшити інформованість аудиторії).

2. Оптимізація залишків (щоб уникнути втрати прибутку, ми можемо реалізувати товари за нижчою вартістю, ніж зазвичай).

3. Переманювання клієнтів у конкурентів, особливо, якщо у вас є беззаперечна перевага чи можливість надати додаткові послуги чи унікальні продукти у майбутньому.

4. Реакція на дії інших гравців: у відповідь на демпінг вашого конкурента ви також можете тимчасово знизити ціни, щоб зберегти свою клієнтську базу і мінімізувати втрату частки ринку.

Однак варто пам’ятати, що демпінг може мати негативні наслідки. Зокрема: втрата прибутку, репутаційні втрати (покупці можуть сприймати низькі ціни як сигнал зниження якості), підрив цінових очікувань, що ускладнить повернення до нормальних цифр у майбутньому.

Тому демпінг повинен бути стратегічно обґрунтований та використаний обережно, щоб мінімізувати негативні наслідки. Використовуйте його як тимчасовий інструмент для досягнення певних цілей.

Тому наступним кроком, який дозволить вам встановити оптимальні ціни на Amazon, буде визначення свого УТП (унікальної торгової пропозиції) та переваг.

Уявімо, що ваш трекер має додаткову функцію визначення серцевого ритму, якої немає у конкурентів. У цьому випадку, ви можете встановити початкову вартість $110, виправдовуючи її унікальним функціоналом.

Як встановити ціни на Амазон: базові розрахунки

Отже, ви знаєте своїх конкурентів та їх цінову політику. І навіть встановили орієнтовну вартість своїх товарів. Саме час піддати «базу» деяким коригуванням.

1. Підвищення за рахунок додаткової цінності

В даному випадку ми говоримо не про підвищення якості самого продукту, а про створення додаткових мотивів для його покупки. Припустимо, ви пропонуєте безкоштовну доставку/преміум-упаковку/подарунки до замовлення (включаємо ці статті витрат до калькуляції).

2. Диференціація та розподіл на сегменти

Наприклад, пропонуємо базову версію товару за конкурентоспроможною ціною, а преміум-версію з додатковими можливостями за вищою.

Умовні орієнтири:Фітнес-трекер – $75Фітнес-трекер із функцією визначення серцевого ритму – $110Фітнес-трекер з функцією визначення серцевого ритму + безкоштовна доставка + подарункова упаковка + 2 шкіряні змінні ремінці – $130

3. Коригування за рахунок знижок та акцій

Якщо конкуренти регулярно пропонують знижки або акційні пропозиції, врахуйте це при формуванні своїх цін. Наприклад, якщо інші продавці часто пропонують знижку 20% на певні товари, ви можете встановити базову вартість трохи вище і запропонувати аналогічну знижку для залучення клієнтів.

4. Сезонні коригування

Припустимо, що ви продаєте купальні костюми. Зазвичай взимку попит на них невисокий, тому логічно буде знизити ціни, щоб підтримати продажі в цей період.

Пам’ятайте, що встановлення цін – це мистецтво, яке потребує безперервного аналізу. Тому радимо не зупинятися у цьому процесі, вести регулярну політику коригування та «тримати руку на пульсі» ринкової ситуації.