Как установить оптимальные цены на Амазон

Ранее мы уже публиковали статью, в которой рассказали про основные стратегии ценообразования. Из неё вы узнаете, что такое «затраты +», «снятие сливок» и «осознанный демпинг». А также получите базовые рекомендации по динамическому ценообразованию и целесообразности его использования.

В этом же тексте мы хотим раскрыть и другие, не менее популярные, стратегии ценообразования. Amazon – это площадка с высокой конкуренцией, поэтому основные расчеты в этом тексте будут базироваться как раз на определении стратегий ваших конкурентов и того, как вы можете их использовать в своем проекте. 

«Почему это столько стоит?»: определяем конкурентов и устанавливаем правильные цены

Собственно, основной вопрос для анализа уже отражен в заголовке. Основная наша задача – понять, какими принципами руководствовались другие продавцы, когда определяли стоимость своего товара.

Однако для начала нам нужно найти и определить своих конкурентов. Подробно о том, как выделиться на фоне других продавцов и провести анализ, мы писали в другой статье (перейдите по ссылке, чтобы ознакомиться с материалом). Напомним краткую выжимку, как найти конкурентов: 

  • ввести название своего товара в поисковой строке Amazon и ознакомиться со сторонними предложениями; 
  • посмотреть “Связанные товары”, которые автоматически подбирает система, а также изучить результаты поиска по категориям; 
  • использовать специальные инструменты: Jungle Scout, Helium 10, AMZScout.

На основе полученных данных можно провести как полноценный анализ конкурентов Amazon, так и сделать акцент только на их стратегиях ценообразования. Для начала определяем верхнюю, нижнюю и среднюю планку. 

Допустим, вы продаете фитнес-трекеры, аналогичные тем, что предлагают ваши конкуренты. Анализ показывает, что основные конкуренты устанавливают стоимость от $80 до $120.

Вы можете «удариться» в демпинг и продавать свой товар по $75 или же взять среднеарифметическое $100. Конкурировать по верхней планке можно лишь в том случае, если у вашего товара есть неоспоримые преимущества (либо вы обеспечиваете принципиально другой уровень сервиса). 

Демпинг может иметь как положительные, так и отрицательные последствия. Вот несколько сценариев, когда такая стратегия может быть уместной:

1. Ввод нового продукта (чтобы быстрее захватить долю рынка и увеличить осведомленность о продукте). 

2. Оптимизация запасов (дабы избежать потери прибыли, реализуя товары по более низкой стоимости, чем обычно).

3. Переманивание клиентов у конкурентов, особенно если у вас есть неоспоримое преимущество или возможность предоставить дополнительные услуги или продукты в будущем.

4. Реакция на действия других игроков: в ответ на демпинг вашего конкурента, вы также можете временно снизить цены, чтобы сохранить свою клиентскую базу и минимизировать утрату доли рынка.

Однако стоит помнить, что демпинг может иметь и отрицательные последствия. В частности: потеря прибыли, ущерб репутации (покупатели могут воспринимать низкие цены как сигнал снижения качества), подрыв ценовых ожиданий, что затруднит возврат к нормальным цифрам в будущем.

Поэтому демпинг должен быть стратегически обоснован и использован осторожно, чтобы минимизировать отрицательные последствия и использовать его как временный инструмент для достижения определенных целей.

Поэтому следующим шагом, который позволит вам установить оптимальные цены на Amazon, будет определение своего УТП (уникального торгового предложения) и преимуществ. 

Представим, что ваш трекер имеет дополнительную функцию учета сердечного ритма, которой нет у конкурентов. В этом случае, вы можете установить начальную стоимость в $110, оправдывая ее уникальной функциональностью.

Как установить цены на Амазон: базовые расчёты

Итак, вы знаете своих конкурентов и их ценовую политику. И даже установили примерную стоимость своих товаров. Самое время подвергнуть «базу» некоторым корректировкам.

1. Повышения за счёт дополнительной ценности

В данном случае мы говорим не о повышении качества самого продукта, а о создании дополнительных мотивов к его покупке. Допустим, вы предлагаете бесплатную доставку/премиум-упаковку/подарки к заказу (включаем эти статьи расходов в калькуляцию). 

2. Дифференциация и деление на сегменты

Например, предлагаем базовую версию товара по конкурентоспособной цене, а премиум-версию с дополнительными возможностями по более высокой.

Примерные ориентиры:
Фитнес-трекер – $75
Фитнес-трекер с функцией учета сердечного ритма – $110
Фитнес-трекер с функцией учета сердечного ритма + бесплатная доставка + подарочная упаковка + 2 кожаных сменных ремешка – $130

3. Поправка на скидки и акции 

Если конкуренты регулярно предлагают скидки или акционные предложения, учтите это при формировании своих цен. Например, если другие продавцы часто предлагают скидку в 20% на определенные товары, вы можете установить базовую стоимость чуть выше и предложить аналогичную скидку для привлечения клиентов.

4. Сезонные корректировки 

Представим, что вы продаете купальные костюмы. Обычно зимой спрос на купальники невысок, поэтому будет логично снизить цены, чтобы поддержать продажи в этот период. 

Помните, что установка цен — это искусство, требующее непрерывного анализа. Поэтому рекомендуем не останавливаться в этом процессе, вести регулярную политику корректировок и «держать руку на пульсе» рыночной ситуации. 

Вам также может быть интересно

Остались вопросы?

Заполните форму для бесплатной консультации

Заполните форму, чтобы получить бесплатную инструкцию

Спасибо!
Ваша заявка принята

Участие бесплатно при условии предварительной регистрации

Количество мест ограничено. Пожалуйста, не откладывайте подачу заявки на последний момент.

Постойте! Вы забыли забрать ценный бонус

Персональная консультация:
«Как зарабатывать на Амазон от 3000$»

узнайте, как стартовать с МЕНЬШИМ бюджетом
получите пошаговый бизнес-план

Обычная цена консультации

150$

Для тех, кто увидел это сообщение

Бесплатно

Мы правда хотим помочь. Консультация ни к чему вас не обязывает!

Консультацiя

Консультация