Эффективные стратегии ценообразования товаров на AMAZON

Однажды перед каждым начинающим предпринимателем встают вопросы:

• Сколько должен стоить мой товар?
• Не слишком ли дешево я продаю? 
• Может, лучше демпинговать, чтобы привлечь клиентов?

Ответы на них можно получить, используя правильные стратегии ценообразования.

Только эффективный просчет поможет вам привлечь покупателей, максимизировать прибыль и установить бренд на рынке. В этой статье мы рассмотрим несколько стратегий для начинающих предпринимателей, которые планируют торговать на Amazon.

Вводные данные

Стратегия позволяет не только разово назначить справедливую цену на товар/продукт/услугу, но и установить необходимость и периодичность её изменения в динамике. Так, вы можете заранее спрогнозировать просадки в прибыли за счёт сезонности и скорректировать их через повышение оборотов (чего, в свою очередь, можно добиться через проведение акций и распродаж).

Однако, используя динамическое ценообразование, будьте аккуратны: слишком резкие и частые скачки могут подорвать доверия покупателей и снизить их лояльность. Впрочем, стратегия «стабильных цен» тоже имеет свои недостатки: через время меняется конъюнктура рынка, жизненный цикл товара переходит на новый этап, что неизменно влияет на спрос. Используя такой подход, вам придется иметь резерв для снижения издержек или же обеспечить столь прочную позицию бренда, что клиенты будут готовы платить, несмотря ни на что.

Собственно, это подводит нас к первому выбору: «Что лучше: использовать единую стоимость, стабильную при изменении прочих условий или корректировать цифры, в зависимости от рыночной ситуации?».

С оглядкой на прошлый опыт, мы бы советовали соблюсти определенный баланс между этими крайностями: выйти на рынок по стабильным цифрам, а затем использовать стратегию «исчерпания». Это означает, что после насыщения определенного сегмента, вы начинаете ступенчато понижать цены, чтобы расширить аудиторию покупателей и дать возможность протестировать ваш продукт людям с меньшим уровнем достатка.

Впоследствии мы постепенно возвращаем стоимость до первоначального уровня, а иногда и повышаем (зависит от того, насколько хорошо вы выстроили отношения с клиентами и маркетинг). А для сохранения захваченной доли рынка (в частности покупателей, которые уже попробовали продукт, но не готовы купить его снова за полную стоимость) периодически проводим распродажи, акции и скидки.

Такой подход будет оптимальным для Amazon, поскольку в большинстве своем целевая аудитория площадки весьма подвержена эмоциональным покупкам и часто совершает их с позиции: «пока дешево — надо брать!».

Далее рассмотрим на примерах основные методы ценообразования, применяемые при выводе нового продукта на рынок.

«Затраты плюс»

Одна из самых базовых стратегий: компания устанавливает цену, учитывая затраты на производство и реализацию продукта, а также прибыль, которую она хочет получить с каждой единицы продаж.

Пример: Вы закупаете в Китае умные часы по себестоимости в 200 долларов. К затратам также важно отнести логистические издержки, расходы на упаковку, налоги, содержание магазина, бюджет на рекламу, оплату труда и всё остальное, что даёт минус из вашего бюджета.
Для примера пусть это будет 50 долларов на единицу. Итого наши валовые затраты составляют $250. Далее устанавливаем желательную наценку в %. Для товаров по типу недорогой электроники, она вполне может составлять 50%, для разной мелочевки (декор, аксессуары к мобильным телефонам, косметические продукты и т.д.) наценка может достигать и 300%. Собственно, чем дороже товар, тем ниже % мы можем себе позволить.
Итого: $250 затраты плюс 50% = $375 — стоимость, с которой вы выйдете на рынок.

«От конкурентов или «среднерыночные цены»

Не меньшей популярностью пользуются и стратегии конкурентного ценообразования. Их метод основывается на активном мониторинге цен других продавцов и реагировании на изменения их политики.

Пример: Вы решили продавать плюшевых медведей на Амазон. Найдите своих ближайших конкурентов (важно, чтобы товар был максимально релевантным вашему). Далее используем простую формулу среднего арифметического:
А+Б+С / на кол-во чисел множества.

В нашем случае: 29,95 + 48.99 + 37.99 + 39.99 + 21.99 = 178.91/5 = $35.7

Совет! Обратите внимание, что почти все конкуренты используют приём «99» для стимуляции продаж. Ведь наш мозг воспринимает 39.99 ближе к 30, а не к 40, что делает сумму более привлекательной.

«Снятие сливок или «повышенная ценность»

Чтобы «снять сливки» вам нужно выйти на рынок с инновационным продуктом или добавить к уже существующему ранее неизвестные опции. Используя эту стратегию, вы изначально рассчитываете цену по конкурентам, но осознанно её завышаете.

Пример: Компания Apple ежегодно выпускает новый смартфон с уникальными функциями и возможностями, которые отличают его от других на рынке. На начальном этапе, цена на смартфон установлена выше, чтобы привлечь early adopters и тех, кто готов заплатить за передовые технологии. В дальнейшем, по мере выхода новых моделей, стоимость на предыдущую версию снижается.

«Внедрение или «осознанный демпинг»

Данная модель предполагает установку низкой цены на новый продукт, чтобы привлечь максимальное количество клиентов и быстро завоевать рынок. 

Пример: Представим компанию, выпускающую новое приложение для знакомств. Чтобы привлечь максимальное количество пользователей на начальном этапе, они предлагают приложение бесплатно или по символической цене. Это позволяет быстро набрать базу пользователей и увеличить осведомленность о продукте.

Вывод: Как видите стратегии ценообразования достаточно вариативны и подвержены влиянию со стороны многих факторов: от будущих целей компании до себестоимости и возможностей сократить издержки. Сложно сказать, что эффективно сработает в каждом конкретном случае.

Обычно в своей работе мы приходим к выводам через практические тесты и применяем многолетний опыт для изначальной установки справедливой конкурентной цены. И также готовы помочь в этом вопросе начинающим предпринимателям на Амазон. Свяжитесь с нами любым удобным способом — команда юристов, маркетологов и финансовых консультантов Nexus всегда к вашим услугам!