Як використовувати крос-продажі для збільшення доходу на Amazon, Etsy і Shopify

Бажаєте підвищити середній чек у середньому на 30%? Пояснюємо, як використовувати крос-продажі і чому їх не варто плутати з апсейлом. Почнемо, за традицією, від теорії до практики.

Ненав’язливий спосіб продавати більше

Головний фактор успіху перехресних товарів у тому, що вони майже зі 100% ймовірністю потрібні вашому клієнту. Купуючи новий мобільний телефон, ми зацікавлені в чохлах, захисному склі та інших додаткових аксесуарах. Купуючи взуття, ми зазвичай не проти доповнити свій кошик засобами догляду: кремом або засобом для захисту від вологи.

Власне, ось і відповідь, що таке крос-продаж товарів — перехресні атрибути, які доповнюють основну покупку. Звичайно, ймовірність того, що клієнт у 100% випадків погодиться витратити більшу суму, майже нульова. Але шанси дуже  великі.

Техніка Cross-Sell активно використовується на багатьох торгових платформах. Зокрема, роблячи покупки на Amazon ми бачимо рекомендацію “Купіть це разом з…” прямо на сторінці обраного товару. 

А згодом ще й у кошику, “Рекомендовані товари, які можуть вам сподобатися”

Тож наше завдання — правильно впровадити рекомендації до маркетингової воронки, зокрема: не виглядати нав’язливими, а створити ефект вигідної угоди.

Але не плутайте cross-sell із upsale, оскільки в другому випадку ми пропонуємо не супутній, а дорожчий товар. Наприклад, отримати більш просторі апартаменти за невелику доплату (часто використовується на Booking) або вибрати комп’ютер із кращими ігровими характеристиками, якщо трохи збільшити бюджет покупки.

На Amazon upsale найчастіше реалізований дуже делікатно, нативно – через пропозицію порівняти обраний товар з іншими, дорожчими моделями/продуктами.

Окрім upselling, існує і downselling — пропозиція аналогічного товару з нижчого цінового сегменту. Це дозволяє не втратити клієнта, який зацікавлений у покупці, але не має достатніх коштів.

Крос-продажі для збільшення прибутку на Amazon, Etsy і Shopify та інших платформах

Тепер переходимо до практики. Перше, що вам необхідно зробити, щоб запровадити cross-sell для будь-якого інтернет-магазину – провести аналіз даних.

Зокрема нас цікавить, які товари найчастіше купують разом. Звичайно, це можна зробити і з позиції логіки (годинник + ремінець, набір келихів + підсклянники). Але що, скажімо, може запропонувати продавець на Etsy до светра ручної роботи?

Без аналізу багато хто і не здогадався б, що найчастіше покупниці замовляють шпильку-бант у колір светра та/або сережки з епоксидної смоли.

Другим кроком ми складаємо зведену таблицю: підбираємо до кожного товару не тільки аксесуари, комплектуючі та доповнення, які є у нас, але й ті, які ми могли б зробити/закупити. Тобто є ймовірність, що доведеться паралельно розширювати наявний асортимент.

Важливо, щоб клієнти могли легко знаходити пов’язані товари. Оптимізуйте навігацію на сайті, створіть блок “З цим товаром часто купують” або додайте в листинг розділ “Покупці також дивляться”.

Використовуйте привабливі пропозиції для стимулювання крос-продажів. Це можуть бути знижки на комплекти, безкоштовна доставка для придбання певного набору або тимчасові акції на певні комбінації.

Найвища майстерність крос-сейлу – створення персональних рекомендацій на основі історії покупок. Наприклад, можна запропонувати клієнту релевантні продукти через автоматизовану e-mail розсилку. Причому такі пропозиції можуть бути значно “розтягнуті” у часі. Скажімо, напередодні Хелловіну клієнт замовляє у вас скатертину з гарбузами, а напередодні Різдва ми пропонуємо йому доповнити колекцію текстилем з тематичними зображеннями.

Після впровадження стратегії крос-продажів важливо постійно відстежувати її ефективність. Проводьте A/B-тести, вивчайте дані аналітики, оптимізуйте пропозиції для досягнення найкращих результатів.

Висновок. Впровадження cross-sell для збільшення продажів на Amazon, Etsy, Shopify та інших платформах передбачає: ретельний аналіз даних, розуміння потреб клієнтів та правильну стратегію пропозицій. Створення зручної навігації та персоналізованих пропозицій допоможуть ефективно використати крос-продажі для збільшення доходів вашого магазину.

Також ви можете довірити побудову маркетингової стратегії та впровадження змін досвідченим маркетологам із діджитал відділу Nexus.