Как использовать кросс-продажи для увеличения дохода на Amazon, Etsy и Shopify

Хотите повысить средний чек в среднем на 30%? Объясняем, как использовать кросс-продажи и почему их не стоит путать с апсейлом. Начнем, по традиции, от теории к практике. 

Ненавязчивый способ продавать больше 

 Главный фактор успеха перекрестных товаров в том, что они почти со 100% вероятностью нужны вашему клиенту. Покупая новый мобильный телефон, мы заинтересованы в чехлах, защитных стеклах и прочих доп. аксессуарах. Покупая обувь, мы обычно не против дополнить свою корзину средствами ухода: кремом или водоотталкивающей пропиткой. 

Собственно, вот и ответ, что такое кросс-продажи товаров — перекрестные атрибуты, которые дополняют основную покупку. Конечно, вероятность того, что клиент в 100% согласится потратить бОльшую сумму, невозможна. Но шансы по-прежнему велики.

Техника cross-sell активно используется на многих торговых площадках.  В частности, совершая покупки на Amazon мы видим рекомендацию “Купите его с…” прямо на странице выбранного товара. 

А затем ещё и в корзине, “Рекомендуемые товары, которые могут вам понравиться” 

Так что наша задача — правильно внедрить рекомендации в маркетинговую воронку, в частности: не выглядеть навязчивыми, а создать эффект выгодной сделки. 

Но не путайте cross-sell с upsale, поскольку во втором случае мы предлагаем не сопутствующий, а более дорогой товар. Например, получить более просторные апартаменты за небольшую доплату (часто используется на Booking) или выбрать компьютер с лучшими игровыми характеристиками, если чуть увеличить бюджет покупки.

На Amazon upsale зачастую реализован очень деликатно, нативно — через предложение сравнить выбранный товар с другими, более дорогими моделями/продуктами. 

Наряду с upselling, существует и downselling — предложение аналогичного товара из более низкого ценового сегмента. Это позволяет не потерять клиента, который заинтересован в покупке, но не имеет достаточных денежных средств. 

Кросс-продажи для увеличения продаж на Amazon, Etsy и Shopify и других платформах 

Теперь перейдем к практике. Первое, что вам необходимо сделать, чтобы внедрить cross-sell для любого интернет-магазина — провести анализ данных.

В частности нас интересует, какие товары наиболее часто приобретают вместе. Конечно, это можно сделать и с позиции логики (часы + ремешок, набор бокалов + подстаканники). Но что, скажем, может предложить продавец на Etsy к свитеру ручной работы? 

Без анализа многие и не догадались бы, что чаще всего покупательницы заказывают заколку-бант в цвет свитера и/или серьги из эпоксидной смолы. 

Вторым шагом мы составляем сводную таблицу: подбираем к каждому товару не только аксессуары, комплектующие и дополнения, которые есть у нас в наличии, но и те, которые мы могли бы произвести/закупить. То есть есть вероятность, что придется параллельно расширять имеющийся ассортимент. 

Важно, чтобы клиенты легко могли находить связанные товары. Оптимизируйте навигацию на сайте, создайте блок  “С этим товаром часто покупают” или добавьте в листинг раздел “Покупатели также смотрят”. 

Используйте привлекательные предложения для стимулирования кросс-продаж. Это могут быть скидки на комплекты, бесплатная доставка при покупке определенного набора или временные акции на определенные комбинации.

Высшее мастерство кросс-сейла — создание персональных рекомендаций на основе истории покупок. Например, вы можете предложить клиенту релевантные продукты через автоматизированную e-mail рассылку. При чем, такие предложения могут быть значительно “растянуты” во времени. Скажем, в преддверии Хеллоуина клиент заказывает у вас скатерть с тыквами, а в преддверии Рождества мы предлагаем ему дополнить коллекцию текстилем с тематическими изображениями. 

После внедрения стратегии кросс-продаж важно постоянно отслеживать ее эффективность. Проводите A/B-тесты, изучайте данные аналитики, оптимизируйте предложения для достижения наилучших результатов.

Заключение. Внедрение cross-sell для увеличения продаж на Amazon, Etsy,  Shopify и других платформах предполагает: тщательный анализ данных, понимание потребностей клиентов и правильной стратегии предложений. Создание удобной навигации и персонализированных предложений помогут эффективно использовать кросс-продажи для увеличения дохода вашего магазина. 

Также вы можете доверить построение маркетинговой стратегии и внедрение изменений опытным маркетологам из диджитал отдела Nexus.

Вам также может быть интересно

Остались вопросы?

Заполните форму для бесплатной консультации

Заполните форму, чтобы получить бесплатную инструкцию

Спасибо!
Ваша заявка принята

Участие бесплатно при условии предварительной регистрации

Количество мест ограничено. Пожалуйста, не откладывайте подачу заявки на последний момент.

Постойте! Вы забыли забрать ценный бонус

Персональная консультация:
«Как зарабатывать на Амазон от 3000$»

узнайте, как стартовать с МЕНЬШИМ бюджетом
получите пошаговый бизнес-план

Обычная цена консультации

150$

Для тех, кто увидел это сообщение

Бесплатно

Мы правда хотим помочь. Консультация ни к чему вас не обязывает!

Консультацiя

Консультация