Ефективні стратегії ціноутворення товарів на AMAZON

Одного разу перед кожним підприємцем-початківцем постають питання:

• Скільки має коштувати мій товар?
• Чи не надто дешево я продаю?
• Може краще демпінгувати, щоб залучити клієнтів?

Відповіді на них можна отримати, використовуючи правильні стратегії ціноутворення.

Тільки ефективний прорахунок допоможе вам залучити покупців, максимізувати прибуток та встановити бренд на ринку. У цій статті ми розглянемо кілька стратегій для підприємців-початківців, які планують торгувати на Amazon.

Вхідні дані

Стратегія дозволяє як разово призначити справедливу ціну на товар/продукт/послугу, так і  встановити необхідність та періодичність її змін у поступовій динаміці. Тобто ви можете наперед спрогнозувати зменшення прибутку за рахунок сезонності та скоригувати його через підвищення обертів (чого, у свою чергу, можна досягти через проведення акцій чи розпродажів).

Однак, використовуючи динамічне ціноутворення, будьте обережні: занадто різкі та часті стрибки можуть підірвати довіру покупців та знизити їх лояльність. Втім, стратегія «стабільних цін» теж має свої недоліки: через якийсь час змінюється кон’юнктура ринку, життєвий цикл товару переходить на новий етап, що незмінно впливає на попит. Використовуючи такий підхід, вам доведеться мати резерв для зниження витрат або забезпечити таку міцну позицію бренду, що клієнти будуть готові платити, незважаючи ні на що.

Власне, це підводить нас до першого вибору: «Що краще: використовувати єдину вартість, стабільну при зміні інших умов або коригувати цифри, залежно від ринкової ситуації?».

З огляду на минулий досвід, ми радили б дотримуватися певного балансу між цими крайнощами: вийти на ринок за стабільними цифрами, а потім використовувати стратегію «вичерпання». Це означає, що після насичення певного сегменту, ви починаєте поступово знижувати ціни, щоб розширити аудиторію покупців і дати можливість протестувати ваш продукт людям з меншим рівнем достатку.

Згодом ми поступово повертаємо вартість до початкового рівня, а іноді й підвищуємо (залежить від того, наскільки добре ви побудували відносини з клієнтами та маркетинг). А для збереження захопленої частки ринку (зокрема покупців, які вже спробували продукт, але не готові купити його знову за повну вартість), періодично проводимо розпродажі, акції та знижки.

Такий підхід буде оптимальним для Amazon, оскільки здебільшого цільова аудиторія майданчика дуже схильна до емоційних покупок і часто робить їх з позиції: «поки дешево — треба брати!».

Далі розглянемо на прикладах основні методи ціноутворення, що застосовуються під час виведення нового товару на ринок.

«Витрати плюс»

Одна з найбільш базових стратегій: компанія встановлює ціну, враховуючи витрати на виробництво та реалізацію продукції, а також прибуток, який вона хоче отримати з кожної одиниці продажів.

Приклад: Ви купуєте в Китаї розумний годинник за собівартістю в 200 доларів. До витрат також важливо віднести логістичні, витрати на упаковку, податки, утримання магазину, бюджет на рекламу, оплату праці та все інше, що дає мінус з вашого бюджету.

Наприклад, нехай це буде 50 доларів на одиницю. Наші валові витрати становлять $250. Далі встановлюємо бажану націнку у %. Для товарів на кшталт недорогої електроніки, вона цілком може становити 50%, для різного дріб’язку (декор, аксесуари до мобільних телефонів, косметичні продукти, тощо) націнка може сягати 300%. Власне, чим дорожчий товар, тим нижче % ми можемо собі дозволити.

Усього: $250 витрати плюс 50% = $375 — вартість, з якої ви вийдете на ринок.

«Від конкурентів чи «середньоринкові ціни»

Не меншою популярністю користуються і стратегії конкурентного ціноутворення. Їх метод ґрунтується на активному моніторингу цін інших продавців та реагуванні на зміни їхньої політики.

Приклад: Ви вирішили продавати плюшевих ведмедиків на Амазон. Знайдіть своїх найближчих конкурентів (важливо, щоб товар був максимально релевантним до вашого). Далі використовуємо просту формулу середнього арифметичного:
А+Б+С / на кількість чисел множини.

У нашому випадку: 29,95 + 48.99 + 37.99 + 39.99 + 21.99 = 178.91/5 = $35.7

Порада! Зверніть увагу, що багато конкурентів використовують прийом «99» для стимуляції продажів. Адже наш мозок сприймає 39.99 ближче до 30, а не до 40, що робить суму більш привабливою.

«Зняття вершків або «підвищена цінність»

Щоб зняти вершки вам потрібно вийти на ринок з інноваційним продуктом або додати нові опції до вже існуючого. Використовуючи цю стратегію, ви спочатку розраховуєте ціну конкурентів, але усвідомлено її завищуєте.

Приклад: Компанія Apple щорічно випускає новий смартфон з унікальними функціями та можливостями, що відрізняють його від інших на ринку. На початковому етапі ціна на смартфон встановлена вище, щоб залучити early adopters та тих, хто готовий заплатити за передові технології. Надалі, по мірі виходу нових моделей, вартість попередньої версії знижується.

«Впровадження чи «усвідомлений демпінг»

Ця модель передбачає встановлення низької ціни на новий продукт, щоб залучити максимальну кількість клієнтів та швидко завоювати ринок.

Приклад: Уявімо компанію, що випускає новий додаток для знайомств. Щоб залучити максимальну кількість користувачів на початковому етапі, вони пропонують програму безкоштовно або за символічною ціною. Це дозволяє швидко набрати базу користувачів та збільшити поінформованість про продукт.

Висновок: Як бачите, стратегії ціноутворення досить варіативні і схильні до впливу з боку багатьох чинників: від майбутніх цілей компанії до собівартості та можливостей скоротити витрати. Важко сказати, що ефективно спрацює у кожному конкретному випадку.

Зазвичай, у своїй роботі ми приходимо до висновків через практичні тести та застосовуємо багаторічний досвід для встановлення справедливої конкурентної ціни. І також готові допомогти в цьому питанні підприємцям-початківцям на Амазон. Зв’яжіться з нами будь-яким зручним способом – команда юристів, маркетологів та фінансових консультантів Nexus завжди до ваших послуг!