Как установить оптимальные цены на Амазон

Ранее мы уже публиковали статью, в которой рассказали про основные стратегии ценообразования. Из неё вы узнаете, что такое «затраты +», «снятие сливок» и «осознанный демпинг». А также получите базовые рекомендации по динамическому ценообразованию и целесообразности его использования.

В этом же тексте мы хотим раскрыть и другие, не менее популярные, стратегии ценообразования. Amazon – это площадка с высокой конкуренцией, поэтому основные расчеты в этом тексте будут базироваться как раз на определении стратегий ваших конкурентов и того, как вы можете их использовать в своем проекте. 

«Почему это столько стоит?»: определяем конкурентов и устанавливаем правильные цены

Собственно, основной вопрос для анализа уже отражен в заголовке. Основная наша задача – понять, какими принципами руководствовались другие продавцы, когда определяли стоимость своего товара.

Однако для начала нам нужно найти и определить своих конкурентов. Подробно о том, как выделиться на фоне других продавцов и провести анализ, мы писали в другой статье (перейдите по ссылке, чтобы ознакомиться с материалом). Напомним краткую выжимку, как найти конкурентов: 

• ввести название своего товара в поисковой строке Amazon и ознакомиться со сторонними предложениями; 
• посмотреть “Связанные товары”, которые автоматически подбирает система, а также изучить результаты поиска по категориям; 
• использовать специальные инструменты: Jungle Scout, Helium 10, AMZScout.
  

На основе полученных данных можно провести как полноценный анализ конкурентов Amazon, так и сделать акцент только на их стратегиях ценообразования. Для начала определяем верхнюю, нижнюю и среднюю планку. 

Допустим, вы продаете фитнес-трекеры, аналогичные тем, что предлагают ваши конкуренты. Анализ показывает, что основные конкуренты устанавливают стоимость от $80 до $120. Вы можете «удариться» в демпинг и продавать свой товар по $75 или же взять среднеарифметическое $100. Конкурировать по верхней планке можно лишь в том случае, если у вашего товара есть неоспоримые преимущества (либо вы обеспечиваете принципиально другой уровень сервиса).

Демпинг может иметь как положительные, так и отрицательные последствия. Вот несколько сценариев, когда такая стратегия может быть уместной:

1. Ввод нового продукта (чтобы быстрее захватить долю рынка и увеличить осведомленность о продукте). 

2. Оптимизация запасов (дабы избежать потери прибыли, реализуя товары по более низкой стоимости, чем обычно).

3. Переманивание клиентов у конкурентов, особенно если у вас есть неоспоримое преимущество или возможность предоставить дополнительные услуги или продукты в будущем.

4. Реакция на действия других игроков: в ответ на демпинг вашего конкурента, вы также можете временно снизить цены, чтобы сохранить свою клиентскую базу и минимизировать утрату доли рынка.

Однако стоит помнить, что демпинг может иметь и отрицательные последствия. В частности: потеря прибыли, ущерб репутации (покупатели могут воспринимать низкие цены как сигнал снижения качества), подрыв ценовых ожиданий, что затруднит возврат к нормальным цифрам в будущем.

Поэтому демпинг должен быть стратегически обоснован и использован осторожно, чтобы минимизировать отрицательные последствия и использовать его как временный инструмент для достижения определенных целей.

Поэтому следующим шагом, который позволит вам установить оптимальные цены на Amazon, будет определение своего УТП (уникального торгового предложения) и преимуществ. 

Представим, что ваш трекер имеет дополнительную функцию учета сердечного ритма, которой нет у конкурентов. В этом случае, вы можете установить начальную стоимость в $110, оправдывая ее уникальной функциональностью.

Как установить цены на Амазон: базовые расчёты

Итак, вы знаете своих конкурентов и их ценовую политику. И даже установили примерную стоимость своих товаров. Самое время подвергнуть «базу» некоторым корректировкам.

1. Повышения за счёт дополнительной ценности

В данном случае мы говорим не о повышении качества самого продукта, а о создании дополнительных мотивов к его покупке. Допустим, вы предлагаете бесплатную доставку/премиум-упаковку/подарки к заказу (включаем эти статьи расходов в калькуляцию). 

2. Дифференциация и деление на сегменты

Например, предлагаем базовую версию товара по конкурентоспособной цене, а премиум-версию с дополнительными возможностями по более высокой.

Примерные ориентиры: Фитнес-трекер – $75 Фитнес-трекер с функцией учета сердечного ритма – $110 Фитнес-трекер с функцией учета сердечного ритма + бесплатная доставка + подарочная упаковка + 2 кожаных сменных ремешка – $130

3. Поправка на скидки и акции 

Если конкуренты регулярно предлагают скидки или акционные предложения, учтите это при формировании своих цен. Например, если другие продавцы часто предлагают скидку в 20% на определенные товары, вы можете установить базовую стоимость чуть выше и предложить аналогичную скидку для привлечения клиентов.

4. Сезонные корректировки 

Представим, что вы продаете купальные костюмы. Обычно зимой спрос на купальники невысок, поэтому будет логично снизить цены, чтобы поддержать продажи в этот период. 

Помните, что установка цен — это искусство, требующее непрерывного анализа. Поэтому рекомендуем не останавливаться в этом процессе, вести регулярную политику корректировок и «держать руку на пульсе» рыночной ситуации.