FBA или FBM в Private Label: что выбрать и когда? Сравнительный анализ

Выбранный вами метод фулфилмента (исполнения заказа) — один из ключевых показателей успеха бизнеса.

Причем, не всегда очевидные и логичные на первый взгляд выводы приведут вас к большим продажам. В этом вопросе очень много переменных, которые важно просчитать до запуска. Постараемся детально и на примерах разобрать, чем отличаются FBA и FBM и какая модель будет максимально эффективной конкретно в вашем случае.

Базовая теория

Глобальное отличие фулфилмента в объекте, исполняющем действие. То есть в том, кто же занимается логистикой, организацией хранения, упаковкой, клиентским сервисом.

В случае FBA это берёт на себя торговая площадка (Amazon), по модели FBM —  выполнение by merchant, то есть владельцем бизнеса. Проще говоря, вы сами этим занимаетесь, не прибегая к услугам маркетплейса.
Впрочем, можно выбрать и альтернативную модель — воспользоваться многочисленными частными Fulfillment-сервисами, которые предложат вам полный пакет услуг, предоставят склады и помощь дешевле, чем Amazon.

Если посмотреть на статистику, то модель FBA является безспорным лидером среди продавцов площадки.

Но, как мы сказали ранее, всё не столь однозначно. Модель FBM также может быть для вас весьма выгодной (при грамотном и своевременном подходе).

Преимущества и недостатки FBA

Первое и главное преимущество — это получение максимального уровня доверия и лояльности покупателей. Как следствие: более быстрая маркетинговая раскрутка за счет получения положительных отзывов и повторных продаж. Далее рассмотрим подробней другие плюсы и минусы FBA.

Также среди преимуществ FBA:

– Участие в программе Amazon Prime, которая обеспечивает покупателям бесплатную 2-х дневную доставку. Ваши товары будут отмечены соответствующей маркировкой.

На текущий момент только в США более 100 миллионов участников сервиса Prime, а это колоссальные возможности для ваших продаж.

– Быстрая обработка заказов в сервисном центре Amazon. Вряд ли у вас получится организовать столь же быструю обработку входящего потока, в особенности на старте бизнеса. И, конечно, если речь не о хобби с оборотом в 1-2 заказа в день, а о полноценном бизнесе с сотнями поступающих сообщений.

– Возврат клиентов за счёт качественного сервиса. Покупатели получают круглосуточную и своевременную поддержку. Из неочевидного — это тот факт, что сорванные сроки заказов, поврежденная упаковка и прочие неприятности с доставкой не повлияют на ваш рейтинг. По модели FBA весь этот негатив на себя забирает сам Amazon.

– Часы сэкономленного времени, которое вы можете потратить на улучшение бизнеса, отпуск, а не на рутинные задачи или общение с покупателями и выяснение нюансов их заказа. Сюда же отнесем сохраненные нервные клетки, ведь даже если ваша логистика работает как часы, никто не застрахован от форс-мажоров.

– Масштабирование без дополнительных затрат: во-первых, на складах Amazon нет ограничений по объемам хранения, во-вторых, вы можете реализовывать товар не только в США, но и в более, чем 100 странах благодаря FBA Pan-EU.  

Из минусов — динамичная ценовая политика, на которую вы не можете повлиять. В любой момент Amazon может поднять стоимость обслуживания. Да и изначально это не самые малые затраты.

Преимущества и недостатки FBM

Главное преимущество FBM — это полный контроль процесса, вы сами влияете на стоимость доставки, имеете возможность оптимизировать расходы и не отягощены регулярными платежами.


Модель FBM отлично показывает себя для продажи крупногабаритных товаров.

Скажем, если вы решите поставлять на площадку SUP-доски, то по модели FBA заплатите около 83$ с единицы за обслуживание. И это не считая того, сколько потратите на доставку таких товаров на американский склад.

Что выбрать и в какой период времени?

Показатель	FBA	FBM
Контроль процессов	Участие в листинге и маркетинге	Полное погружение на всех этапах
Затраты на помещение и персонал	Отсутствуют	Зависят от принятых вами решений
Продажа крупногабаритного груза	Невыгодно	Выгодно
Организация быстрого товарооборота	Просто и быстро	Сложно и затратно
Участие в программе Amazon Prime	Бесплатно	Платно
Регулярные платежи за остатки на складе	На товары, хранящиеся более года	Отсутствуют
Рейтинг продавца и негативные отзывы	Не влияет, если это логистическая ошибка	Сильная зависимость

Модель FBM почти всегда плохо показывает себя на старте бизнеса, ведь Amazon более заинтересован в продвижении бизнеса FBA, зарабатывая с него больше.

Кроме того, многие продавцы наблюдают снижение продаж при переходе на «by merchant». Впрочем, плюсы и минусы FBM весьма условны и подлежат корректировке. Так, когда бизнес уже имеет хороший пул постоянных клиентов, это может быть выгодно.