Чи варто додавати більше товарів на Amazon? У яких випадках збільшення асортименту призведе до збільшення доходу, а яких — до розсіювання ресурсів. Як правильно розширити продуктову лінійку. Про все це говоримо у нашій новій статті.
Як приклад давайте візьмемо вже існуючий магазин Амазон. Ми знайшли його через пошук на запит “made in Ukraine”. У його асортименті наразі є 10 позицій. Спробуємо розібратися, які фактори вказують на те, що лінійку вже треба розширювати, а які сигналізують про зворотне.
Почнемо з того, як позиціонує себе бренд. Це крафтове виробництво екологічних виробів для кухні. Звідси перший висновок.
| Необхідність розширення товарної лінійки залежить від позиціонування. Крафтові або хенд-мейд ніші зазвичай не мають під собою різноманіття вибору. У той же час магазин з категорії “все для кухні” потребував би принципово іншого підходу до кількості позицій. |
Обмежений асортимент продукції допомагає зміцнити брендову ідентичність. Пропонуючи невеликий перелік товарів, ви можете зосередитися на розробці сильного позиціонування, досягти асоціації з певним стилем, якістю та цінностями.
Однак це не означає, що магазину не потрібні новинки. Кожен товар має певний життєвий цикл, відповідно, ваш найпопулярніший продукт з часом втратить колишню затребуваність. Йому на зміну має прийти новий “флагман”.
Водночас необхідність систематично розширювати свій каталог товарів на Amazon продиктована принципами маркетингу. Завдяки новинкам ви отримуєте можливість “реанімувати” клієнтів, що пішли, отримати нову цільову аудиторію та здійснювати крос-продажі.
Розширення асортименту не може бути одиничною дією. Його необхідно розглядати в контексті загальної стратегії та потреб цільової аудиторії. Подивимося на кілька стратегій, які допоможуть вам дійти певних висновків та ухвалити правильне рішення.
Повернемося до нашого прикладу. Найпопулярніший лот у магазині — 18-сантиметрова лопатка для змішування (500+ продажів за минулий місяць). Для порівняння: у решти позицій було близько 80-100 покупців (також за минулий місяць. Дані актуальні на момент написання тексту).
Тобто наше завдання — проаналізувати основні характеристики продукту та зрозуміти причину, через яку більшість покупців обирає саме його. У цьому прикладі це явно розмір. Припускаємо, що його можуть обирати власники ресторанного бізнесу та різних фаст-фуд точок. Також подібною лопаткою зручно користуватися під час приготування їжі на свіжому повітрі, тобто різних барбекю-вечірок. Як варіант, такий розмір лопатки робить її незвичайним подарунком.
На основі отриманої інформації проводимо брейн-шторм. Відповідаємо на запитання: “Які ще товари з подібними характеристиками ми можемо запропонувати для ЦА?”
Однією із стратегій для розширення товарної лінійки є додавання продукції, яка доповнює основний асортимент. Так, лопатки мають отвори з канаткою, аби їх зручно було вішати на стіну. Як варіант, виробник може запропонувати гачки або зручні утримувачі. Або ж горщики для зберігання кухонного приладдя.
Не завжди те, що покращить бізнес-показники, диктує нам Амазон. Каталог товарів можна поповнювати, спираючись на внутрішні орієнтири. Так, наприклад, кожен бізнес має виробничі залишки. У нашому випадку – тирса та стружка. При правильному маркетинговому позиціонуванні ми можемо перетворити їх із залишків на затребуваний продукт: сировину для розпалювання, мульчу для захисту кореневої системи рослин і т.п.
Найпростіший спосіб дізнатися думку потенційних/існуючих клієнтів — запитати їх про це. Проведіть опитування, яких товарів їм не вистачає або які допи вони хотіли б бачити у вашому асортименті. Це можна реалізувати за допомогою анкетування у соціальних мережах бренду або за допомогою e-mail-розсилки.
Порада: люди неохоче витрачають час на те, щоб взяти участь у чужих дослідженнях. Тож необхідно мотивувати їх призом/знижкою чи іншою цінністю.
Ми вже неодноразово писали, що відстежувати популярність запитів нам допомагає Google Trends. За підсумками отриманих даних можна створити кілька теорій-концепцій, що “зайшло б” цільової аудиторії. Наприклад, якщо інтернет обговорює майбутню спортивну подію, можна зробити подарунки фанатам із логотипами відомих команд.
Теж стосується і сезонності, а, точніше, локальних та міжнародних свят. У цей час ми очікуємо на сплеск попиту на товари певної тематики. Можна ввести в асортимент лімітовану колекцію, присвячену певній даті.
Розширювати асортимент товарів на Амазон важливо та потрібно. У цьому вам допоможуть стратегії, описані вище, чи більш класичні підходи: аналіз конкурентів і ринку, пошук високочастотних ключових слів, аналітика різних релевантних сервісів.
Не бійтесь експериментувати з додаванням нових товарів до асортименту. Або зверніться за консультацією до нашої команди бізнес-аналітиків та діджитал-маркетологів, якщо не впевнені, як правильно побудувати стратегію.
Facebook
Whatsapp
Viber
Телефон