Хотите повысить средний чек в среднем на 30%? Объясняем, как использовать кросс-продажи и почему их не стоит путать с апсейлом. Начнем, по традиции, от теории к практике.
Главный фактор успеха перекрестных товаров в том, что они почти со 100% вероятностью нужны вашему клиенту. Покупая новый мобильный телефон, мы заинтересованы в чехлах, защитных стеклах и прочих доп. аксессуарах. Покупая обувь, мы обычно не против дополнить свою корзину средствами ухода: кремом или водоотталкивающей пропиткой.
Собственно, вот и ответ, что такое кросс-продажи товаров — перекрестные атрибуты, которые дополняют основную покупку. Конечно, вероятность того, что клиент в 100% согласится потратить бОльшую сумму, невозможна. Но шансы по-прежнему велики.
Техника cross-sell активно используется на многих торговых площадках. В частности, совершая покупки на Amazon мы видим рекомендацию “Купите его с…” прямо на странице выбранного товара.
А затем ещё и в корзине, “Рекомендуемые товары, которые могут вам понравиться”
Так что наша задача — правильно внедрить рекомендации в маркетинговую воронку, в частности: не выглядеть навязчивыми, а создать эффект выгодной сделки.
Но не путайте cross-sell с upsale, поскольку во втором случае мы предлагаем не сопутствующий, а более дорогой товар. Например, получить более просторные апартаменты за небольшую доплату (часто используется на Booking) или выбрать компьютер с лучшими игровыми характеристиками, если чуть увеличить бюджет покупки.
На Amazon upsale зачастую реализован очень деликатно, нативно — через предложение сравнить выбранный товар с другими, более дорогими моделями/продуктами.
Наряду с upselling, существует и downselling — предложение аналогичного товара из более низкого ценового сегмента. Это позволяет не потерять клиента, который заинтересован в покупке, но не имеет достаточных денежных средств.
Теперь перейдем к практике. Первое, что вам необходимо сделать, чтобы внедрить cross-sell для любого интернет-магазина — провести анализ данных.
В частности нас интересует, какие товары наиболее часто приобретают вместе. Конечно, это можно сделать и с позиции логики (часы + ремешок, набор бокалов + подстаканники). Но что, скажем, может предложить продавец на Etsy к свитеру ручной работы?
Без анализа многие и не догадались бы, что чаще всего покупательницы заказывают заколку-бант в цвет свитера и/или серьги из эпоксидной смолы.
Вторым шагом мы составляем сводную таблицу: подбираем к каждому товару не только аксессуары, комплектующие и дополнения, которые есть у нас в наличии, но и те, которые мы могли бы произвести/закупить. То есть есть вероятность, что придется параллельно расширять имеющийся ассортимент.
Важно, чтобы клиенты легко могли находить связанные товары. Оптимизируйте навигацию на сайте, создайте блок “С этим товаром часто покупают” или добавьте в листинг раздел “Покупатели также смотрят”.
Используйте привлекательные предложения для стимулирования кросс-продаж. Это могут быть скидки на комплекты, бесплатная доставка при покупке определенного набора или временные акции на определенные комбинации.
Высшее мастерство кросс-сейла — создание персональных рекомендаций на основе истории покупок. Например, вы можете предложить клиенту релевантные продукты через автоматизированную e-mail рассылку. При чем, такие предложения могут быть значительно “растянуты” во времени. Скажем, в преддверии Хеллоуина клиент заказывает у вас скатерть с тыквами, а в преддверии Рождества мы предлагаем ему дополнить коллекцию текстилем с тематическими изображениями.
После внедрения стратегии кросс-продаж важно постоянно отслеживать ее эффективность. Проводите A/B-тесты, изучайте данные аналитики, оптимизируйте предложения для достижения наилучших результатов.
Заключение. Внедрение cross-sell для увеличения продаж на Amazon, Etsy, Shopify и других платформах предполагает: тщательный анализ данных, понимание потребностей клиентов и правильной стратегии предложений. Создание удобной навигации и персонализированных предложений помогут эффективно использовать кросс-продажи для увеличения дохода вашего магазина.
Также вы можете доверить построение маркетинговой стратегии и внедрение изменений опытным маркетологам из диджитал отдела Nexus.
Facebook
Whatsapp
Viber
Телефон