Анализ конкурентов: как выделиться на фоне других продавцов на Амазон

Согласно данным исследовательской платформы Jungle Scout, на Amazon регистрируется более 2 000 селлеров ЕЖЕДНЕВНО. Скорее всего, среди них есть те, чьи товары и интересы пересекаются с вашими. Поэтому анализ и создание стратегии, как выделиться на фоне других продавцов, — одна из приоритетных задач любого бизнеса.

Имея информацию о конкурентах, вы можете: 

• лучше понять потребности клиентов и адаптировать под них своё предложение; 
• определить методы и тактики маркетинговой стратегии; 
• подстроиться под динамическое изменение рынка и т.д. 

Проще говоря, анализ конкурентов имеет непосредственное влияние на успех и рост вашего проекта. О том, как же правильно его провести, какие метрики, инструменты и сервисы использовать рассказываем в данной статье. 

Как анализировать конкурентов на Амазон

Любой анализ начинается с поиска предмета исследования. В нашем случае необходимо найти продавцов, которые предлагают аналогичные/похожие и даже комплементарные товары. Проще всего это сделать используя поиск по ключевым словам внутри площадки. 

Больше всего нас интересуют продавцы с максимальным количеством продаж, имеющие значки Best Seller или Amazon Choice. Причем их поведение лучше исследовать не только в моменте, а сделать это задачей на регулярной основе, составляя таблицу динамики цен и проводимых акций.

Также используйте раздел “Похожие товары от других производителей”, которые вам предлагает сам Amazon.

Второй способ найти своих конкурентов — использовать специальные инструменты, такие как Helium 10 или Jungle Scout, о котором мы уже упоминали вначале текста.

Теперь, когда конкуренты найдены, самое время приступать к анализу. Разберем его по пунктам.

1. Поиск популярных ключевых слов

Используйте для этого специальные инструменты: Google Keyword Planner, Ahrefs или встроенный анализатор от Амазон. Определите, какие ключевые слова используют другие для продвижения листинга. Это поможет понять, какие запросы наиболее популярны среди целевой аудитории.

2. Анализ цен и акций 

Для мониторинга цен вам могут понадобиться Price2Spy или CamelCamelCamel. Также изучите проводимые акции и предлагаемые скидки. Это поможет найти ошибки в ценообразовании, построить стратегию продаж и найти способ, как выделиться на фоне конкурентов, не демпингуя и не теряя в прибыли. 

3. Оценка отзывов и рейтинга

Они играют одну из важнейших ролей в принятии решения покупателем. Используйте такие инструменты, как ReviewMeta или Fakespot для анализа отзывов конкурентов. Выявите их сильные и слабые стороны и используйте эту информацию для улучшения качества товаров и обслуживания.

4. Целостный анализ листинга 

Обратите внимание не только на ключевые слова, но и на то, где и как они используются. Проанализируйте длину текстового описания и то, на каких преимуществах товара ваши конкуренты делают особый акцент.

Также важно сравнить графический контент: например, композицию фотографий и наличие видео. Давно доказано, что наличие инфографики на картинках принесет вам гораздо больше продаж, чем “сухое” изображение товара на белом фоне. Также, во многих нишах на внимание покупателя благотворно влияет наличие моделей на фото, которые демонстрируют результат (спортсмены с “кубиками” при продаже стимуляторов для мышц живота или довольная женщина, которая укуталась мягким пледом). 

5. Цифровые показатели и качественный анализ 

Сюда можем отнести все точные данные, которые вы можете узнать о своем конкуренте: общая цифра продаж, стоимость и скорость доставки, вариации размеров его товаров, количество предлагаемых единиц в ассортименте и т.д.

Также можно сконцентрироваться на дизайне витрины магазина, особых условиях продаж (например, ваш конкурент предлагает бесплатную подарочную упаковку) и т.д.

Что делать с полученными результатами 

Особенность финальной обработки данных зависит от цели, которая изначально стояла перед вами. Так, вы можете внести все данные в таблицу. 

Часто для понимания финальной картины используется SWOT-анализ. Вы можете провести его как для своего бизнеса, так и “прогнать” конкурентов по этой методике. Для осуществления SWOT-анализа используется матрица из 4-х элементов: сильные и слабые стороны, угрозы и возможности. Полученные данные могут быть использованы для разработки стратегии, принятия решений, планирования и управления рисками.  

И напоследок, еще несколько советов, как быть оригинальным в продажах товаров: 

1. Персональное обслуживание. Например, если вы продаете одежду, предложите индивидуальные стилистические консультации для каждого клиента, чтобы помочь им выбрать наилучший образ.

2. Креативный маркетинг. Используйте необычные способы завоевать внимание целевой аудитории. Например, запустите вирусную рекламу в социальных сетях, используя нестандартный подход к продвижению товара. Помните успешные кампании, такие как “Old Spice: Мужчина, которым может пахнуть ваш мужчина.”

3. Эксклюзивные товары. Предлагайте ограниченные, эксклюзивные варианты, которых нельзя найти у других продавцов. Например, если вы продаете стеклянную посуду, можете предложить инкрустацию бокалов кристаллами Swarovski. 

4. Внедрите в маркетинг элемент социальной ответственности. Например, вы можете пожертвовать часть прибыли на защиту больших панд от вымирания или принять участие в других экологических инициативах. Этот подход поможет привлечь клиентов, разделяющих такие ценности.

Важно помнить, что оригинальность в продажах — это не столько способ выделиться на фоне других продавцов, сколько  удовлетворить потребности и желания своих покупателей. Найдите возможности сделать бизнес уникальным и интересным для потребителей — это гарантированно обеспечит успех, в сколь бы высококонкурентной нише вы не работали.