Стоит ли добавлять больше товаров на Amazon? В каких случаях увеличение ассортимента приведет к увеличению дохода, а в каких — к рассеиванию ресурсов. Как стратегически правильно расширить продуктовую линейку. Обо всем этом говорим в нашей новой статье.
В качестве примера давайте возьмём уже существующий магазин Амазон. Мы нашли его через поиск по запросу “made in Ukraine”. В его ассортименте на данный момент 10 позиций. Попробуем разобраться, какие факторы указывают на то, что линейку пока расширять, а какие сигнализируют об обратном.
Начнем с того, как позиционирует себя бренд. Это крафтовое производство экологичных изделий для кухни. Отсюда первый вывод.
| Необходимость расширения товарной линейки напрямую зависит от позиционирования. Крафтовые или хенд-мейд ниши не предполагают богатство выбора. В то время как магазин из категории “всё для кухни” потребовал бы принципиально иного подхода к этому вопросу. |
Ограниченный ассортимент продукции помогает укрепить брендовую идентичность. Предлагая ограниченный набор товаров, вы можете сосредоточиться на разработке сильного позиционирования, добиться ассоциации с определенным стилем, качеством и ценностями.
Однако это не означает, что магазину не нужны новинки. Каждый товар имеет определенный жизненный цикл, соответственно, ваш “ходовой” продукт со временем потеряет былую популярность и востребованность. Ему на смену должен прийти новый “флагман”.
В тоже время, необходимость систематически расширять свой каталог товаров Amazon продиктована принципами маркетинга. Благодаря новинкам вы получаете возможность “реанимировать” ушедших клиентов, получить новую целевую аудиторию и осуществлять кросс-продажи.
Расширение ассортимента не является единичным действием. Его необходимо рассматривать в контексте общей стратегии и потребностей целевой аудитории. Рассмотрим несколько стратегий, которые помогут прийти к определенным выводам и принять верное решение.
Вернемся к нашему примеру. Самый продаваемый лот в магазине — 18-сантиметровая лопатка для смешивания (500+ продаж за прошлый месяц). Для сравнения: у остальных позиций было около 80-100 покупателей (также за прошедший месяц. Данные актуальны на момент написания текста).
Т.е. наша задача — проанализировать основные характеристики продукта и понять причину, по которой большинство покупателей выбирает именно его. В данном случае это явно размер. Делаем предположение, что его могут выбирать владельцы ресторанного бизнеса и разных фаст-фуд точек. Также подобной лопаткой удобно пользоваться для приготовления пищи на открытом воздухе, т.е. разных барбекю-вечеринок. Как вариант, такой размер лопатки делает её необычным подарком.
На основе полученной информации проводим брейн-шторм. Отвечаем на вопрос: “Какие ещё товары со схожими характеристиками мы можем предложить определенной ЦА?”
Одной из стратегий расширения товарной линейки является добавление продукции, которая дополняет основной ассортимент. Так, у лопаток есть отверстия со шнурком, чтобы их удобно было вешать на стену. Как вариант, производитель может предложить крючки или удобные держатели. Или же бочонки для хранения кухонной утвари.
Не всегда то, что улучшит бизнес-показатели, диктует нам Амазон. Каталог товаров стоит пополнять и опираясь на внутренние ориентиры. Так, например, у каждого бизнеса есть производственные остатки. В нашем случае – опилки и стружка. При правильном маркетинговом позиционировании мы можем превратить их из остатков в ходовой продукт: для розжига, в качестве мульчи для защиты корневой системы растений и т.д.
Самый простой способ узнать мнение потенциальных/существующих клиентов — спросить их об этом. Проведите опрос, каких товаров им не хватает или какие допы они хотели бы видеть в вашем ассортименте. Это можно реализовать с помощью анкетирования в социальных сетях бренда или посредствам e-mail-рассылки.
Совет: люди неохотно тратят время на то, чтобы поучаствовать в чужих исследованиях. Вам будет необходимо мотивировать их призом/скидкой или другой ценностью.
Мы уже не раз писали, что отслеживать популярность запросов нам помогает Google Trends. На основе полученных данных можно создать несколько теорий-концепций, что бы “зашло” целевой аудитории. Например, если интернет обсуждает предстоящее спортивное событие, можно сделать подарки фанатам с логотипами известных команд.
Тоже касается и сезонности, а, точнее, локальных и международных праздников. В это время мы ожидаем всплеск спроса на товары определенной тематики. Можно ввести в ассортимент лимитированную коллекцию, приуроченную к определенной дате.
Расширять ассортимент товаров на Амазон важно и нужно. Вам в этом помогут стратегии, описанные выше или же более классических подходы: анализ конкурентов и рынка, поиск высокочастотных ключевых слов, аналитика различных релевантных сервисов.
Не бойтесь экспериментировать с добавлением новых товаров в ваш ассортимент. Или же обратитесь за консультацией к нашей команде бизнес-аналитиков и диджитал-маркетологов, если не уверены, как правильно выстроить стратегию.
Facebook
Whatsapp
Viber
Телефон